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第五届“牛商争霸赛”之企业走访和帮扶的感想

返回列表 来源: 发布日期: 2019.07.18

参加第五届“牛商争霸赛”,让我有机会结识到更多的中小企业家,在企业走访和帮扶过程中,能够准确说明“我是谁?”的企业不多,在定位上不太清晰,也有干了十多年的企业在做决策时还是企业家凭感觉,一段时间一个想法,因为不清晰,所以就没有定力。大家普遍反应现在生意不好做了,企业增长找不到抓手,企业盈利能力不强,也有些挣扎在盈亏的边缘,为什么在现阶段会出现这些困局?笔者认为大致有以下四点因素:

一、现在市场有了更多的不确定性,市场竞争加剧,同质化越来越严重。

二、大多企业在发展到一定时期企业家就小富即安,停止了前进的动力,停止了学习和精进的激情,不能保持创业时那股拼劲,思想上松懈了,企业也就停止了成长,没意识到做企业就是逆水行舟,不进则退。

三、不注重研发,很难挖掘出核心优势。

四、销售队伍建设不力,缺少线下销售能力,上全网营销后表现得尤其明显,客户询盘来了,线下销售不力,成交转化率很低。

牛商争霸赛

图:四川牛商争霸赛之雷霆队企业走访帮扶

通过走访、帮扶,同时结合我个人这些年的经验,给出在企业经营方面的一些建议,希望给大家一些帮助。

1、 定位及选择,借单仁老师常说的保持现有的,创造想要的,中小企业因我们各种资源受限,很难去同大公司同台竞争,我们需要在一个细分再细分的领域去深耕,通过对客户的深入了解,将所有的力量聚集到一个点上,再加上 水滴石穿的韧劲和坚持,一定会结出硕果。熊谷公司专注长输管道焊机的研发与制造二十年,在这个电焊机大类的一个细分领域深耕二十年,目前在国内管道焊机市场份额达到80% ,现在正大踏步的走出国门,到中东、非洲、俄罗斯同欧美管道自动焊机制造公司正面 PK,让外国人也爱上中国造。

2、 研发投入,要在一个领域深耕,就要具备做到第一的勇气和意志,那就需要同客户深度融合,全力去解决客户的问题,所以需要投入更多的研发实力,掌握核心技术,提高行业门槛,同竞争对手拉开差距。研发的投入要着眼长远,因研发见效慢,中小企业一定要耐得住寂寞,熊谷公司 2007年立项做管道自动焊机,直到 2016年陕四线开工才有机会得到应用,用了十年的时间不断试错,2017 年中俄东线开工后,顺理成章熊谷管道全自动焊机一应用就得到认可,对手想在此时追赶也难以望其项背了。

3、 销售队伍的建设,销售队伍的建设首先是老板的决心,要建立哑铃型组织,研发和销售是哑铃的两头,是企业发展的发动机,“酒好不怕巷子深”,再好的产品也需要销售去推,不管是用线上布局,还是线下渠道,还是直销,都需要销售,同时销售又是一把手工程,销售队伍的建设也是一个长期和持续的过程,不要时紧时松,要保持一个稳定的销售队伍。

牛商争霸赛

 图:四川牛商争霸赛之雷霆队企业走访帮扶

在招聘时注重面试环节,我们在创业之初,每个创业者都是很棒的销售,几乎无一例外,公司的第一件产品都是老板亲自卖出去的,所以我们要对我们需要的人才画像,精准的找到我们想要的销售人才。

l  年初制定明确的激励机制,奖罚分明,年底兑现,建立起彼此的信任。

l  针对每个人制定销售目标,并指导如何达成目标,目标越具体越好。

l  销售队伍的管理,多一些人文关怀,少一些条条框框,销售以结果为导向,过程管控可以采用一些信息化手段,如现在的CRM系统。

l  队伍建设以2-3人的团队协作为好,尽量避免单兵作战,不强调个人主义,靠团队协作和配合去完成目标。

牛商争霸赛

 图:四川牛商争霸赛之雷霆队企业走访帮扶

【原创申明:本文由成都熊谷加世电器有限公司提供原创文章,转载请注明出处】        

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