参加第五届“牛商争霸赛”，让我有机会结识到更多的中小企业家，在企业走访和帮扶过程中，能够准确说明“我是谁？”的企业不多，在定位上不太清晰，也有干了十多年的企业在做决策时还是企业家凭感觉，一段时间一个想法，因为不清晰，所以就没有定力。大家普遍反应现在生意不好做了，企业增长找不到抓手，企业盈利能力不强，也有些挣扎在盈亏的边缘，为什么在现阶段会出现这些困局？笔者认为大致有以下四点因素：

一、现在市场有了更多的不确定性，市场竞争加剧，同质化越来越严重。

二、大多企业在发展到一定时期企业家就小富即安，停止了前进的动力，停止了学习和精进的激情，不能保持创业时那股拼劲，思想上松懈了，企业也就停止了成长，没意识到做企业就是逆水行舟，不进则退。

三、不注重研发，很难挖掘出核心优势。

四、销售队伍建设不力，缺少线下销售能力，上全网营销后表现得尤其明显，客户询盘来了，线下销售不力，成交转化率很低。

图：四川牛商争霸赛之雷霆队企业走访帮扶

通过走访、帮扶，同时结合我个人这些年的经验，给出在企业经营方面的一些建议，希望给大家一些帮助。

1、 定位及选择，借单仁老师常说的“保持现有的，创造想要的”，中小企业因我们各种资源受限，很难去同大公司同台竞争，我们需要在一个细分再细分的领域去深耕，通过对客户的深入了解，将所有的力量聚集到一个点上，再加上 “水滴石穿”的韧劲和坚持，一定会结出硕果。熊谷公司专注长输管道焊机的研发与制造二十年，在这个电焊机大类的一个细分领域深耕二十年，目前在国内管道焊机市场份额达到80% ，现在正大踏步的走出国门，到中东、非洲、俄罗斯同欧美管道自动焊机制造公司正面 PK，让外国人也爱上中国造。

2、 研发投入，要在一个领域深耕，就要具备做到第一的勇气和意志，那就需要同客户深度融合，全力去解决客户的问题，所以需要投入更多的研发实力，掌握核心技术，提高行业门槛，同竞争对手拉开差距。研发的投入要着眼长远，因研发见效慢，中小企业一定要耐得住寂寞，熊谷公司 2007年立项做管道自动焊机，直到 2016年陕四线开工才有机会得到应用，用了十年的时间不断试错，在2017 年中俄东线开工后，顺理成章熊谷管道全自动焊机一应用就得到认可，对手想在此时追赶也难以望其项背了。

3、 销售队伍的建设，销售队伍的建设首先是老板的决心，要建立哑铃型组织，研发和销售是哑铃的两头，是企业发展的发动机，“酒好不怕巷子深”，再好的产品也需要销售去推，不管是用线上布局，还是线下渠道，还是直销，都需要销售，同时销售又是一把手工程，销售队伍的建设也是一个长期和持续的过程，不要时紧时松，要保持一个稳定的销售队伍。

 图：四川牛商争霸赛之雷霆队企业走访帮扶

l 在招聘时注重面试环节，我们在创业之初，每个创业者都是很棒的销售，几乎无一例外，公司的第一件产品都是老板亲自卖出去的，所以我们要对我们需要的人才画像，精准的找到我们想要的销售人才。

l  年初制定明确的激励机制，奖罚分明，年底兑现，建立起彼此的信任。

l  针对每个人制定销售目标，并指导如何达成目标，目标越具体越好。

l  销售队伍的管理，多一些人文关怀，少一些条条框框，销售以结果为导向，过程管控可以采用一些信息化手段，如现在的CRM系统。

l  队伍建设以2-3人的团队协作为好，尽量避免单兵作战，不强调个人主义，靠团队协作和配合去完成目标。

 图：四川牛商争霸赛之雷霆队企业走访帮扶